Por Ximena Soto – CNN en
Expansión
Una dinámica de negociación
exitosa se basa en dos factores: atención en lo que la
contraparte requiere como individuo y tener un acercamiento humano, dice el
experto en negociación estratégica, Stuart Diamond.
"Las negociaciones empiezan con la otra persona",
asegura el presidente de la consultora en negociación Global Strategy Group. En su libro Consiga más, Diamond
propone técnicas para negociar mejor, sin que haya un solo ganador.
Los autores Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton abordan el
tema desde un enfoque contrario, en el que sí hay un depredador ganador, en su
libro Obtenga el sí; el arte de negociar sin ceder.
Aunque coinciden con Diamond en otros elementos, como la objetividad y el trato
humano.
Diamond, quien también se desempeña como profesor de negociación
en la escuela de negocios Wharton, recomienda cuatro elementos indispensables
para mantener una negociación exitosa:
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Práctica:
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Uno no va a las olimpiadas
sin entrenar. Práctica la negociación en cada oportunidad.
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Reciprocidad:
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Las negociaciones tienen que
empezar con "ellos". Solucionar
sus necesidades crea un vínculo entre
ambas partes.
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Información:
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Conoce las necesidades del
otro y ofrece soluciones
proactivas, sin perder de vista las metas propias.
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Profesionalismo:
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Sé empático pero no
emocional, ya que es una pérdida de control.
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